体验式营销：一个试吃小动作吃出一个大增长

　　所谓体验经济，是指企业以服务为重心，以商品为素材，为消费者创造出值得回忆的感受，以此，抓住消费者的注意力，改变消费行为，并为产品找到新的生存价值与空间。

　　相对于传统经济主要注重产品的功能强大、外型美观、价格优势等。体验式营销需要站在消费者的感官、情感、思考、行动、关联等五个方面，重新定义、设计营销的思考方式。

　　今天，智旗和大家聊一聊体验经济，看如何通过一个试吃的小动作，让产品铺满大街小巷的案例。

　　维生素C，作为人体必需的一种水溶性维生素，有助于改善机体免疫，参与胶原蛋白、细胞间质和神经递质的合成，广泛存在于蔬菜、水果中。但市场上很少有卖的好的维C产品，其都是作为原料供应企业。但石药果维康就做过一个维C产品。

　　果维康于2004年报批，2005年1月正式上市，是全球最大的维C供应商石药集团的第一个保健产品，其甚至承担了集团战略转型实验的角色，大量的资源被投放给了果维康。

　　上市伊始的果维康，产品定位为“功能性的快消品”，销售渠道是商超与药线并举，当时在全国有六七百的业务员，还有2000多的专职导购队伍分布在各大商超。2009年，果维康甚至大举开启“广告拉动+商业分销”的模式，一年投放1.5亿元，在全国29个卫视台、17家平面媒体以及公交广告等，进行拉网式的投放与覆盖。与此同时，地面也开展全国性商业分销活动，全国各地招商大会热火朝天。虽然实现了产品库存的转移，但实际上并没有实现消费者的实际动销，到了2010年，果维康遭遇大量退货。

　　面对着严峻的市场危机，果维康从漱玉平民的单品突破中受到启发，在全国销售队伍中推进了“学漱玉活动”，开始把产品促销台，从药店内搬到了人行道、马路边，向过往行人递发试吃品。产品好，就敢免费让你先吃，也就这么一个试吃的动作，让果维康成功逆袭市场。并根据漱玉的动销模式，提炼出了连锁操作手册《天龙八部》，形成了以药店关联销售、店员主推为主的销售模式。2012年，果维康零售额首度出现过千万的连锁。2016年，果维康销售创历史新高，突破4亿元。到2016年，果维康已战略合作连锁客户超过500家，战略启动会、培训会、重点店支持，各种套路齐全，一个果维康带动了合作连锁整体维C品类的增长——从0.8%提升到2%～3%。

　　同样的，2013年，东阿阿胶桃花姬，也是通过现场现熬阿胶糕，并邀请过往过往消费者试吃，甚至是现场体验熬制阿胶糕过程，并将熬制阿胶糕、派发形成固定的终端动销行为。一年时间，市场销售额就实现了3倍增长。

　　体验是比服务更重要的，尤其是产品营销端，能够让消费者通过自身体验有关产品的信息来形成自己的认知，这种带有消费者个人情感的认知。体验试吃看似只是一个小动作，却能够让消费者与品牌形成一种情感关联，提升对品牌的认知度与好感度，从而带动产品的市场销售。返回搜狐，查看更多